Crecen las ventas B2B a través de canales digitales

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La forma de hacer negocios entre empresas está cambiando con la introducción de las tecnologías digitales, y en los próximo cinco años se va a dar un importante avance en este sentido. Según los expertos, para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y clientes se va a realizar a través de canales digitales, prescindiendo de los vendedores tradicionales.

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Las empresas están cambiando su forma de operar con la transformación digital, y uno de los puntos clave es la utilización de canales digitales para comunicarse con los clientes y vender productos y servicios. Y no solo se trata de vender a los consumidores, sino que los flujos de negocio entre proveedores y clientes comerciales están cada vez más digitalizados, una tendencia que está creciendo con la llegada al mundo empresarial de las nuevas generaciones.

Según un estudio elaborado por Gartner, para el año 2025 el 80% de as interacciones de ventas Business-to-Business (B2B) se realizarán a través de canales digitales. Esto se debe a que, en general, el 33% de todos los compradores prefiere disfrutar de una experiencia de venta sin vendedores, algo que solo se logra a través de estos nuevos canales digitales. Y el porcentaje asciende al 44% en el caso de los millennials, que están más familiarizados con las nuevas tecnologías y formas de hacer negocios.

Como explica en este documento Cristina Gomez, vicepresidenta gerente de la práctica de ventas de Gartner, “a medida que los baby boomers se jubilen y los millennials maduren en posiciones clave de toma de decisiones, una postura de compra de primero digital se convertirá en la norma. A medida que los clientes aprenden y compran cada vez más de forma digital, los representantes de ventas se convierten en uno de los muchos canales de venta posibles. Debido a esto, las organizaciones de ventas deben poder vender a los clientes en todos los lugares donde el cliente espera participar, interactuar y realizar transacciones con los proveedores”.

En estos tiempos, independientemente de la situación generada por la pandemia global, solo el 17% de los compradores empresariales dedica tiempo a reunirse con proveedores potenciales al considerar sus diferentes opciones de compra, y apuestan por canales digitales que les permiten organizarse mejor el tiempo.

Por ello, como explica Gómez, “los representantes de ventas deberán adoptar nuevas herramientas y canales, así como una nueva forma de involucrar a los clientes, haciendo coincidir su actividad de ventas con las prácticas de compra y las necesidades de recopilación de información de sus clientes”.

Ante esta perspectiva, los expertos de Gartner recomiendan a los líderes de ventas una serie de estrategias. La primera es diversificar más las herramientas y canales de venta digital. Con ello deben buscar nuevas formas de generar engagement en los clientes, especialmente en los responsables de la toma de decisiones de compra, lo que les permitirá recuperar las ventas que se están perdiendo en los canales tradicionales. En segundo lugar, aconsejan un replanteamiento de la habilitación de ventas, que permita a los vendedores aprovechar mejor las herramientas digitales para entrar en sintonía con las nuevas preferencias d ellos clientes.

Y, siguiendo esta misma línea de pensamiento, ponen el foco en que se debe priorizar la experiencia y el entrenamiento de los vendedores, con el fin de mantenerles comprometidos con los objetivos de la organización, logrando un equilibrio entre las tecnologías implementadas y el volumen de contenidos con que deben interactuar los vendedores para hacer su trabajo. Esto supone, en opinión de estos expertos, un proceso combinado de capacitación sincrónica y asincrónica que permita optimizar las prácticas de habilitación de ventas virtuales.